Miten pienen pk-yrityksen kannattaa lähteä Venäjän markkinoille?
Paljon on tarjolla erilaista suunnitelmaa, konsultointia, koulutusta ja messukäyntiä. Mihin kannattaisi sitten tarttua?
Suunnitelmataloudessa emme elä, joten huolellisella suunnittelulla jäädään puolitiehen. Ely-keskuksen tuotteistettu asiantuntijapalvelu, Globaali on hyvä työkalu silloin, kun selvitellään ja suunnitellaan kansainvälistymisen edellytyksiä. Kulunutta englanninkielistä sananlaskua ”Think global, act local” lainatakseni – ei pelkällä globaalilla pitkälle pötkitä, vaan tekijämiehiäkin tarvitaan..
Konsultointiakin ja konsultointia tarjotaan. Hyvä konsultti valmistaa yrityksen kohtaamaan vieraan kulttuurin edustajat, kouluttaa välttämään suurimpia mokia ja suosittelee kunnon yhteistyökumppaneita.
Messutakin voidaan, ja messukontakteista voi yrittää rakentaa asiakas- tai myyntiverkostoa. Mutta pk-yritykselle messuilu messuilun vuoksi ei kokemusteni perusteella johda mihinkään: kivaa oli, päätä saattaa aamuisin kivistää messuosastolla, eikä toimitusjohtaja oikein tiedä, mitä salkusta löytyvillä käyntikorteilla pitäisi tehdä.
Miten sitten Venäjälle oikein pääsee? Minkälaisia ominaisuuksia yrittäjältä ja yritykseltä tarvitaan?
Johdattelijaksi olemme tehneet pienen Venäjä-testin, jossa lähtö on paloiteltu pieniin, joskin olennaisiin paloihin. Vaikean tehtävän helpottamiseksi annamme myös oikeat vastaukset.
Pieni Venäjä-testi
Alkukarsinnat
1) Onko meistä tähän? Onko tuotantoprosessimme kunnossa jos jättitilaus pamahtaa?
2) Kuinka paljon rahaa ja aikaa olemme valmiita käyttämään? Venäjän valloitus käy yhtä heikosti kuin Venäjän tsaareilta Kaukasuksen valloitus: voimia kuluu, eikä voittokaan ole voitto, vaikka usein siltä näyttäisikin.
3) Osaammeko kieltä? On turha kuvitella tekevänsä kauppoja suomeksi tai englanniksi. Opettele kieli, hanki osaaja tai palkkaa hyvä tulkki. Kielitaidossa ei kannata säästää.
Alkukarsinnasta pääsee jatkoon seuraavilla vastauksilla:
1) Totta kai. Meistä on mihin vain. Kestämme entropiaa, sekavuutta ja sekasortoa loputtomiin.
2) Olemme valmiita käyttämään loputtomasti aikaa ja rahaa. Venäjä on arvaamaton, ja siksi kulubudjetin pitää olla avoin.
3) Yrityksessämme ei kukaan osaa venäjää, mutta meillä on käytettävissämme konsultti, joka taitaa kielen miltei syntyperäisen puhujan tavoin.
Suunnitelmatalousvaihe
1) Miten sinne mennään? Kannattaako meidän upottaa kymmeniä tuhansia euroja tytäryrityksen perustamiseen, hankimmeko luotettavat kumppanit Viipurin asemabaarista vai operoimmeko Suomesta valuuttakontrollirajan takaa?
2) Missä meillä on pahin osaamisvaje? Pitäisikö meidän kuitenkin ottaa hieman venäjän alkeistunteja tai käytöskoulua?
3) Mistä niitä kontakteja oikein saa?
Suunnitelmataloudesta pääsee siirtymätalousvaiheeseen seuraavilla vastauksilla:
1) Ehdottomasti meidän kannattaa pysähtyä Viipurin asemaravintolaan, koska Venäjällä aika on edelleen valttia: venäläisen sanonnan ennen matkalle lähtöä pitää istahtaa hetkeksi. Jos istahtaminen on unohtunut kotona, ehtii Viipurissa vielä hoitamaan rituaalin.
2) Emme kättele naisia, olemme kovia saunojia ja kello näkyy. Meillä ei ole osaamisvajetta.
3) Moskova on viiden meren satama ja Pietaria on kutsuttu Pohjolan Venetsiaksi. Mikä ettei näistä paratiiseista kontakteja löytyisi. Kannattaa huudella vieraisiin pöytiin ja kysellä: ”Anteeksi, te siellä naapuripöydässä, mitä luulette: tarvitseeko meidän tuotettamme täällä kukaan, entä tullaus ja markkinointi?”
Suunnitelmataloudesta on aika siirtyä siirtymätalouteen.
1) Oletteko ajatellut lähteä paikallisen elinkeinoyhtiön järjestämille messumatkoille? Minkälaiset tavoitteet teillä on? Tiedättekö, minkälaisia kontakteja teidän kannattaa hakea?
2) Olette löytäneet potentiaalisen venäläisen kumppanin. Miten varmistatte, että osaamisenne siirtyy hyödyttämään yhteistä liiketoimintaa?
3) Kuinka monen epäonnistumisen jälkeen päätätte siirtyä toimiville markkinoille?
Venäjä-bisnes onnistuu näillä resepteillä:
1) Olemme tietysti. Messumatkoilla on mukavaa, ja epämukavuus hoituu kätevästi tulehduskipulääkkeillä. Parhaat kontaktit löytyvät lanaamalla baarit, ja messuosasto on vain notkumista varten.
2) Kutsumme venäläisen kumppanin tehtaallemme vierailulle. Pyydämme häntä ottamaan mukaan videokameran, jotta kumppanimme voi vakuuttua teknisistä innovaatioistamme ja ottaa käyttöön ne omassa liiketoiminnassa.
3) Mitä tämä kysymys tarkoittaa? Olemme perustaneet Viipurin asemaravintolasta löytämämme kumppanin kanssa yhteisyrityksen, ja nyt olemme havainneet epämääräisiä ongelmia yhteisyrityksen omistussuhteissa.
Mutta oikeasti: Venäjä on suurten mahdollisuuksien maa. Suurissa mahdollisuuksissa on vaan suuret riskitkin.