Pk-yrityksen tie Venäjälle

kirjoittanut: Heikki Nurminen pvm: keskiviikko, 19.6.2013

Aina silloin tällöin Suomi halutaan esitellä EU:n porttina itään. Meidät halutaan nähdä maana, jonka erikoisasema Venäjän-kaupassa on alkanut jo silloin, ”kun presidentit olivat vielä kekkosia” ja jonka mahti ”on säilyvä aikojen taa”.

Ikävä kyllä erikoisasemaa ei ole, jos koskaan on ollutkaan. Paitsi ehkä silloin, kun neuvostoihmisen maailmassa sulatejuusto oli Violaa. Nykyisin näin ei ole. Tämä on hyvin helppo todeta lyhyen vierailun aikana venäläiseen kauppaan.

Venäläisen kaupan elintarvikehyllyllä on suomalaisia elintarvikkeita, mutta on paljon muutakin. Ainoastaan gruusialaista viiniä ei ole saatavissa. Suomalaisomisteiset kaupat mainostavat erikseen suomalaisuudella, ja suomalaisilla elintarvikkeilla onkin hyvä maine. Suomalaisuus ei silti avaa paikkaa kaupan hyllyllä – varsinkaan ison venäläisen kauppaketjun.

Rautapuolella tilanne on toisin. Hyllyt ovat pullollaan tuontitavaraa – saksalaisia hanoja, puolalaisia laattoja ja englantilaisia termostaatteja. Näitä olen nähnyt myös venäläisissä uusrakennuksissa. Olisiko viimein syytä unohtaa 80-luvulla ylpistyneiden idänkauppiaiden hellimä erikoisasema?

Vaatepuolella imago on kunnossa, mutta tuotteesta ei kerrota juurikaan. Hiljattain tuttavaperheeni äiti kehui ”suomalaista kevyttä teollisuutta” pukiessaan esikoistaan suomalaisia tuotemerkkejä kantaviin lastenvaatteisiin. Hän oli hyvin hämmästynyt kuullessaan, että suuret suomalaiset ompelimot ovat sulkeutuneet ajat sitten, ja nyt hänen suomalaisinaan pitämät lastenvaatteet ommellaan pienin kiinalaiskätösin. Huijausta! puhisi venäläisäiti.

Onko Venäjälle meno sitten pk-yritykselle mahdotonta? Se voi olla. Millainen tie Venäjälle on? Kuinka monta kuoppaa siinä on? Minkä tien valita?

Olen itse kulkenut asiakkaideni kanssa kolmea tietä, joista yhden olen sulkenut lopullisesti osaltani. Aloitetaan siitä.

Tällä tiellä pk-yritys on matkustajana. Yritys heittäytyy jonkun muun johdateltavaksi -käy aktiivisesti seminaareissa, osallistuu hankkeisiin ja kulkee messuilla elinkeinoyhtiön paikalle järjestämässä ihmisletkassa kuuliaisesti. Kauppaa ei vain synny. Ei, mutta yrityksen on helppo harhautua Venäjän kaupan mystiikkaan istumaan seminaareissa. Niitä nimittäin Suomessa riittää.

Matkustajana yrityksen kannattaa olla vain alkumetreillä: keräämässä tietoa ja oppimassa venäläistä tapaa toimia. Venäläistä liiketoimintakulttuuria ymmärtämätön nimittäin polttaa Venäjällä nopeasti sekä rahansa että hermonsa.

Toisella tiellä yritys lähtee myymään tuotettaan itse. Tälle tielle ei aivan pienen yrityksen kannata lähteä. Venäjälle kyllä saa asiakastapaamisia järjestetyksi, lähiseuduilla on helppo matkailla eikä kauppojen saantikaan ole mahdotonta. Mutta pienen yrityksen on vaikea keskittyä Venäjän-kauppaan, koska varsinainen toiminta ei saa kärsiä Venäjän-kaupan käynnistämisvaiheessa.

Pieni yritys uupuu viimeistään Venäjän valtaisaan byrokratiaan. Viimeisin näkemäni esimerkki venäläisestä byrokratiasta on luettelo venäläiseltä yritykseltä vaadittavista asiakirjoista rekisteröidyttäessä ulkomaankaupan kävijäksi. Listassa on 14 kohtaa ja vaadittavia asiakirjoja huomattavasti enemmän. Miltä kuulostavat toimitusjohtajan ja pääkirjanpitäjän passikopiot, työkirjojen kopiot ja työsopimusten kopiot? Ja tämä on vasta venäläiseltä yritykseltä vaadittavaa byrokratiaa.

Ei suoraa myyntiä pidä silti pitää mahdottomana. Mutta oikotienä sitä ei kannata pitää.

Kolmannelle tielle lähtevä yritys etsii jälleenmyyjän.

Mistä löytää luotettava ja kaupantekoon sitoutunut jälleenmyyjä? Kukapa ei olisi kuullut tarinoita mainioista jälleenmyyjistä, jotka ovat tehneet eksklusiivisen sopimuksen vain saadakseen kilpailijayrityksen pois markkinoilta. Samoin tuttuja ovat jälleenmyyjät, jotka ovat tulleet tutustumaan valmistukseen, kuvanneet kaiken ja hävinneet sen siliän tien. Sittemmin suomalaisyritys on kuullut tuotannon käynnistyneen jossain maailmankulmilla – parhaimmassa tapauksessa suomalaisen yrityksen tuotemerkillä.

Luotettaviakin ja kauppaa tekeviä jälleenmyyjiä Venäjältä löytyy. Jälleenmyyjää valitessa on syytä selvittää ainakin:

  • onko yritys oikeasti olemassa?
  • onko yritys oman yrityksenne kilpailija, joka on vain siivoamassa teitä pois tieltä eksklusiivisella sopimuksella?
  • toimiiko jälleenmyyjäehdokas jo jonkun muun länsimaisen yrityksen jälleenmyyjänä?
  • vaikuttaako yritys pitkäjänteiseltä vai toimiiko se kuten moni venäläinen tapaa tehdä: etsii sitä sun tätä bisnestä ja nopeita voittoja?
  • vaikuttaako yritys uskottavalta ja luontevalta kumppanilta useampien tapaamisten jälkeen?

Olen törmännyt Venäjällä kahdenlaisiin jälleenmyyjäehdokkaisiin. Usein ne ovat olleet kaikesta innostuvia lyhytjännitteisiä yrityksiä, jotka ovat jaksaneet hetken puuhata myyntiä, mutta nopeiden tulosten jäätyä haaveeksi ovat he siirtyneet seuraavalle oksalle.

Olen saanut tehdä sopimuksia jälleenmyyjien kanssa, jotka ovat osoittautuneet luotettaviksi ja sitoutuneet suomalaisen yrityksen tuotteiden myyntiin. Mutta nopeita tuloksia he eivät ole edes yrittäneet tyrkyttää.

Helppoa hyvien jälleenmyyjien löytäminen ei ole silti ollut. Lukuisia puhelinsoittoja, tapaamisia, esittelytilaisuuksia ja neuvotteluita on tarvittu. Onpa joskus saunakin lämmennyt, mutta yhteisymmärrykseen päästyämme venäläiset ovat osoittautuneet arvokkaiksi kumppaneiksi ja tulosta on saatu aikaan.

Muitakin teitä on. Niille lähtemistä en suosittele.

Epäsuotavia teitä ovat yhteisyritykset ja passiivinen pientareella odottaminen.

Yhteisyrityksiä aina kuulee välillä perustettavaksi – suomalaiset tuovat rahat ja muut tekevät työt, onneksi yhä harvemmin tällaisia ehdotuksia kuulee, mutta aina joku yrittää kokeilla kepillä suomalaisen typeryyttä. Venäjälle vievältä tieltä pientareelle ovat taas ajautuneet ne yritykset, jotka ovat kyllä kiinnostuneita saamaan tilauksia Venäjältä, mutta eivät tee itse aktiivisesti muuta kuin odottavat että joku toisi maksavan asiakkaan ovelle.

Kolmelle esittämälleni tielle yritän asiakkaitani johdatella. Ensin tiedonhakuun ja sitten strategian mukaan tienhaaraan.

Tie kun tie, kunhan se johonkin vie.

Kommentoi

Edellinen kirjoitus:

Seuraava kirjoitus: