IT-alan peruskuli kuulosti tuskaiselta.
-Meille tuli konsultti taloon ja alkoi kehumaan, että nyt pannaan hommat kuntoon. Heti ensimmäisenä se tuli opettamaan minulle myynnin matematiikkaa, ja sitten kurkistettuaan meidän CRM-järjestelmään alkoi juputtaa siitä, että tapailen koko ajan samoja ihmisiä.
- ?
- Niin, minä perkule teen kanavamyyntiä.
IT-alan peruskulin vuodatus on tosi. Yrityksen johto oli hätääntynyt, kun myynti ei vetänyt, eikä koko maailma rynnännyt ostamaan heidän makeita tuotteitaan. ”Vian täytyy olla meidän myyntimiehissä”, päätteli toimitusjohtaja tuskissaan. Ja ei muuta kuin konsulttia valitsemaan.
Ensimmäinen konsultti tutki tilannetta ja teki hienon strategian, joka oli kuin vanutettu muurahaiskeko. Myynti ei parantunut. ”Vian täytyy olla silti myyntimiehissä”, tuskaili toimitusjohtaja.
Toinen konsultti tutki tilannetta, ja totesi, ettei vika ole myyntimiehissä, vaan motivoivassa johtamisessa. Toinen konsultti yritti vaivihkaa saada yrityksen motivoivan johtamisen oppeja. Myynti ei parantunut. ”Vian täytyy olla kyllä meidän myyntimiehissämme,” parahti toimitusjohtaja katsellessaan myynnin laskevia käyriä.
Paikalle ilmestyi kolmas konsultti mustalla ratsullaan: ”Kyllähän tämä strategiaprosessiksi väännetään.” Kolmas konsultti otti myyntimiehet käsittelyyn. Alan rautaiset ammattimiehet, jotka olivat kelvottoman johtamisen vuoksi menettäneet intonsa, yöunensa ja motivaationsa viimeisetkin rippeet pantiin kuulemaan konsultin sanaa.
Ja näin konsultti kertoi: ”Minä johdin aikanaan suuryrityksen (nimi muutettu) myyntiosastoa. Huomasin, että ongelma oli vain siinä, että ihmiset piti saada hommiin. Ja kyllähän ne hommiin menivät, kun tein heille selväksi, että vika on siinä, etteivät he ymmärrä, mitä heidän pitää tehdä. Ymmärrystä niiltä vaan puuttui.”
Ja niin konsultti palkattiin ulkoistetuksi myyntijohtajaksi.
Myyntiprosessin tehostaminen
Ensimmäiseksi konsultti pani kuntoon myyntiprosessin. Talon innokkain myyntitykki sai sapiskaa siitä, että oli ollut CRM-järjestelmän mukaan messuilla.
- Eivät nämä tapahtumat ole myynnin kannalta oleellisia, mässyttää selitti konsultti.
- Minä olin hitto silloin lomalla.
”Myynnin matematiikkaa tämä vain on. Rohkeasti vaan eteenpäin kylmiä kontakteja lämmittämään!” Ja konsultti painoi menemään.
Kokeneet myyntimiehet olivat käärmeissään, eipä ollut konsultti kysynyt heiltä, missä vika oli.
Palautteen antaminen
Toiseksi konsultti pani palautejärjestelmän uusiksi. Ei sillä, etteikö yhtiössä olisi aikaisemminkin osattu nuljuta ja lytätä ihmisiä, mutta konsultti pani kaiken uusiksi.
- Olen koonnut kaikista teistä palautteen, haluatteko että kerron sen julkisesti?
- Kerro.
Ja konsultti lyttäsi kaikki toimitusjohtajan armosta.
Kokeneet myyntimiehet olivat käärmeissään.
”Ihminen kestää käsittämättömän määrän kehumista.” Mutta lyttäämistä ihminen kestää vain hetken.
Ihmisten motivoiminen
Kolmanneksi konsultti yritti motivoida ihmisiä. Mutta paljoa ei ollut enää tehtävissä, kun hän oli tuhonnut luottamuksen omaan itseensä haukkumalla talon työntekijöitä toisilleen. Ovi alkoi yrityksessä käydä ulospäin, kun ihmiset motivoitiin työnhakuun.
Mitä tästä voi antioppia?
Puhu siitä, mistä et ymmärrä. Anna palautetta väärin. Puutu asiattomuuksiin huonoilla perustiedoilla.
IT-kuli yritti olla tuhertamatta itkua.
- Ei tämä minuun vaikuta.
Hänet oli lytätty. Ihmiset oli saatu viihtymään. Suomalaisen työn tuottavuutta oli saatu kohotettua.
Tämä tarina on tosi.