Vaikka aina korostetaankin, että Venäjällä bisnestä tehdään vain tuttujen kanssa, pitää tuntea päätöksentekijät ja asioida johtajien kanssa, ei kylmän yrityskontaktin avaamista kannata ujostella.
Miten kylmä kontakti lämmitetään venäläisittäin?
1) Osaa venäjää
Venäläisen yrityksen henkilökuntaa on turha yrittää lähestyä englanniksi. On epätodennäköistä saada tuntemattomana lähettäjänä vastausta venäjänkieliseen sähköpostiin, mutta englanninkielisen viestin voi jättää suoraan lähettämättä. Eikä yrityksen puhelimeen vastaava henkilökään todennäköisesti puhu kuin sujuvaa venäjää.
Jos et osaa itse asioida sujuvasti venäjää, hanki avuksesi venäjää taitava työntekijä, tulkki tai konsultti.
2) Soita
Sähköpostiin jo viittasinkin. Sähköpostit ovat ruuhkauttaneet viimeisen kymmenen vuoden aikana venäläistenkin postilaatikot, mutta kylmä sähköpostikontakti jää ruuhkassa jalkoihin pahan kerran. Ohituskaista aukeaa vasta kun kontakti johtajaan on sopivan lämpöinen.
Miksi näin? Kokemusteni mukaan harva venäläinen johtaja lukee itse sähköpostiaan. Sitä varten johtajalla on sihteeri, joka valitsee johtajalle välitettävät sähköpostit.
3) Esitä asiasi, mutta älä jää odottamaan vastausta
Ei ole kulunut pitkäkään aika siitä, kun Venäjällä ei ollut puhelinvaihteita. Nykyisin puhelinvaihde on keksitty Venäjälläkin, ja keskusta voi pyytää yhdistämään sopivalle ihmiselle. Tai voi käydä niinkin, että keskus ei voi yhdistää puheluita, vaan antaa tukun suoria numeroita.
Ja kun olet saanut oikean ihmisen kiinni, niin varaudu siihen, että hän ei tee päätöksiä. Todennäköisesti sinulta pyydetään lisätietoja. Älä odota saavasi niihin vastauksia. Pyydä ensimmäisenä kiinni saamasi ihmisen nimi ja mielellään hänen kännykkänumeronsa, että yhteytesi yritykseen, tai pikemminkin kontaktiisi yrityksessä, alkaa lämmetä.
4) Ole sitkeä
Saatat saada ihmisen kiinni kerran lankanumerosta. Toinen yhteydenotto saattaakin olla sattuman kauppaa. Varaudu soittamaan kerran, varaudu jättämään soittopyyntöjä. Yritä hankkia kristallipallo josta näet milloin kontaktisi on seuraavan kerran työpöydän ääressä.
Tai hanki kontaktisi kännykkänumero käsiisi.
5) Iloitse kuumasta kontaktista
Olet neuvotteluissa venäläisten kanssa ja venäläisen johtajan kännykkä soi. Kuulet kuinka hän sanoo: ”Tiedän että te olette yrittäneet soittaa minulle jo viikon ajan, mutta minulla on tärkeät neuvottelut meneillään. Soittakaa myöhemmin.” Olet saanut lämmitettyä kylmän kontaktin kuumaksi.