Suomalainen päätöksentekoprosessi on melko suoraviivainen: asiantuntijat neuvottelevat, kaikilla on määritellyt toimivaltuudet, tehdään tarjous, tarjouksesta neuvotellaan tarvittaessa ja tarjous hylätään tai hyväksytään.
Venäjällä toimitaan toisin. Asiantuntijoita venäläiseen yritykseen lähettävä suomalainen yritys törmää ongelmiin: neuvottelijoilla ei ole statusta, eikä päätöksentekovaltuuksia. Venäläisessä yrityskulttuurissa nimittäin pääjohtaja on nimensä veroinen: hän on yrityksen pää ja päättää kaikesta. Ja pääjohtaja neuvottelee vain toisen johtajan kanssa.
Vasta kun johtajat ovat sopineet johtajien asiat, voivat asiantuntijat aloittaa työnsä. Ja senkin jälkeen johtaja päättää kaiken. Aivan kaiken. Tämä on syytä muistaa kun suomalainen ottaa yhteyden venäläiseen yritykseen ja haluaa myydä.
Asemasta ei tingitä
Status on päätöksenteossa tärkeä. Venäläinen ei kursaile kysyessään neuvottelijoiden statusta: kuka on tärkein, kuka tekee päätökset? Kenen kanssa kannattaa keskustella? Suomalaiselle tämä voi olla vaikeaa: hierarkiassa johtajan alapuolella olevat asiantuntijat kun ovat päteviä neuvottelijoita suomalaisessa organisaatiossa.
Pääjohtaja taas saattaa tehdä päätöksensä suomalaisesta näkökulmasta omituisin argumentein. Hintaahan hän kysyy aina, se on yleensä yksi aivan ensimmäisistä kysymyksistä. Mutta venäläisessä kulttuurissa päätökseen vaikuttavat itse asian lisäksi aivan ulkopuoliset seikat.
Esimerkiksi sopii hyvin eräs kerta, kun olin avaamassa asiakkaalleni jälleenmyyjäkontakteja Venäjällä. Ensimmäisessä neuvottelussa potentiaalisen jälleenmyyjän kanssa tunnelma oli aluksi nihkeä. Katselimme toisiamme vähän alta kulmien ja venäläinen esitti kysymyksiä. Pyrimme vastaamaan yrityksen tuotteita ja toimintaa koskeviin kysymyksiin miten taisimme. Yllättäen tunnelma suli: pääjohtaja soitti seinän toiselle puolelle sihteerilleen, pyysi tuomaan tarjoomuksia ja sanoi: ”Minä pidän teistä ja tavastanne tehdä bisnestä.” Tuttavuudelle otettiin kolme maljaa, autoin häntä varaamaan samalla kylpylästä majoituksen ja lupasin etsiä hänelle mökin kesälomaksi. Muutaman viikon ja tapaamisen päästä meillä oli allekirjoitettu jälleenmyyjäsopimus.
Venäläinen päätöksenteko voi yllättää – ensin mitään ei tunnu tapahtuvat, mutta yllättäen kaikki alkaakin edistyä käsittämättömällä vauhdilla. Silloin vetkutteluun ei ole enää varaa, vaan suomalaisen pitää olla valmiina toimintaan.