Venäläiset pitävät paperista. Laskun maksamiseen tarvitaan sopimus ja vastaanottopöytäkirja, leimoja ja allekirjoituksia. Tapaamisista virallisissa organisaatioissa tehdään pöytäkirja. On työkirjaa, raporttia ja kaikenlaista paperia. Leimaa ja johtajan allekirjoituksia tarvitaan.
Suomalaiselle voi syntyä tässä kohtaa harhakuva: venäläiset sopivat kaiken paperilla. Harhakuva on vaarallinen. Ei parane unohtaa venäläistä sananpartta: ”Paperi on paperi. Käytäntö on käytäntö.” Tämän oppi jo Arvo Poika Tuominen seikkaillessaan 20 – 30 -lukujen Neuvostoliitossa.
Olen ollut tekemässä monia yhteistyösopimuksia venäläisten ja suomalaisten pk-yritysten välillä. Pelin henki on selvä: ensin kyräillään molemmin puolin. Onkohan tuo nyt sellainen ihminen, johon voisi luottaa? Ei hätää: niin kaksi venäläistäkin yrittäjää toimii kohdatessaan toisensa ensimmäistä kertaa.
Epäilys haihtuu aikanaan, kun yhteistyökumppani osoittautuu luotettavaksi. Pitäessäni venäläisen liiketoimintakulttuurin koulutuksia minulta kysytään lähestulkoon aina, mitä luottamuksen rakentamisprosessi tarvitsee. Kysymykseen ei ole yleisneuvostoliittolaisen pätevää vastausta.
Niskakarvamittari on yksi hyvä työkalu. Venäläisillä ei useinkaan tunnu olevan tarvetta kursailla liiemmälti ehdotuksissaan. Suomalainen taas voi kuvitella Venäjän olevan suurten mahdollisuuksien maa, eivätkä huikeat Venäjän-mahdollisuudet tunnu mitenkään katteettomilta. Niinpä. Sama kuin menisi elementtilähiöön kunnon kännissä takki auki ja rahatukko povitaskusta pilkottaen.
Ensivaikutelmaan ei voi silti luottaa. Se on vähän kuin vanhaa taloa tutkiva kuntotarkastajan pintakosteusmittari: kuivalta näyttää, mutta seinän sisään valunut sadevesi on tehnyt syvemmällä eristeissä selvää jälkeä.
Aika on erinomainen työkalu luottamuksen rakentamisessa. Uuden venäläisen kumppanin kanssa aloitetaan pienistä projekteista. Jos ne sujuvat, niin voidaan katsoa isompaakin hanketta. Olen itse joutunut toteamaan muutaman kerran, että sinällään rehelliset venäläiset yrittäjät eivät ole minulle sopivia kumppaneita, koska he eivät vaan saa tuloksia aikaan. Aina on jotain uutta, aina voisi yrittää jotain muuta suomalaisten kanssa. Mutta loppuun ei viedä mitään. Ei kysymys ole huijauksesta, vaan venäläisestä tavasta toimia.
Ja aina on syytä muistaa etumaksu.
Luottamus on joka tapauksessa rakennettava ensin. Vasta sitten tehdään kirjallinen sopimus. Kirjallisella sopimuksella vailla sopimusosapuolten välistä luottamusta ei ole mitään merkitystä Venäjällä.
{ 2 kommenttia… lue ne alapuolelta tai kirjoita kommentti }
Hyvin nasevasti Heikki kirjoittelet ja esimerkit ovat sarjasta “kuolemattomat kokemukset Venäjän kaupasta”.
Kiitos kehuista. Olen poiminut “kuolemattomat kokemukset” Venäjän kaupan tosielämästä ja yrittänyt avata niitä yliopistossa oppimani teorian avulla.
Mikä muu askarruttaa Venäjän liiketoimintakulttuurissa ja venäläisten toiminnassa? Kertokaa, niin yritän analysoida ongelman ja valaista sitä.