Venäläisen liiketoimintakulttuurin tuntemus ei ole ainoastaan tietoutta venäläisestä mielenlaadusta, käytöstavoista tai sopivista keskustelunaiheista. Tuntemus on myös tietoa kauppatavoista.
Oleellinen ero suomalaisten ja venäläisten kauppatapojen välillä on etumaksu.
Suomessa on tapana vieläkin luottaa siihen, että tilatut työt tehdään ja maksetaan. Venäjällä taas ensin maksetaan, ja vasta sitten aloitetaan tekeminen. Sadan prosentin etumaksu ei ole harvinaisuus, vaan normaalia kaupankäyntiä.
Järjestellessäni erilaisia liikeyhteyksiä Venäjälle käytän paljon hyviksi havaitsemieni venäläisten yritysten palveluita. Paino sanaliitolla ”hyviksi havaitsemieni”. Etumaksu ei ole silti hävinnyt mihinkään, vaan tilattua kuljetusta ei näy jos rahat eivät ole näkyneet autoyhtiön tilillä.
Siitä ei vain pääse mihinkään. Etumaksu on takuu siitä, että palveluntarjoajan tarvitse elää pelkällä kiitoksella.
Etumaksun unohtaminen voi kirvellä inhottavasti. Törmään usein etsiessäni Venäjän viennin käynnistämisestä kiinnostuneita yrityksiä samaan tarinaan: joku tuttu tai tutuntuttu on saanut tilauksen Venäjältä. Tilaus on otettu tuotantoon välittömästi, valmistettu ja odottaa ostajan noutoa. Ostajaa ei vain koskaan kuulu. Eikä rahoja. Yritys ei halua enää koskaan kuulla Venäjän-kaupasta.
Etumaksu on unohtunut. Eikä venäläisen ostajan ja suomalaisen myyjän välinen liiketoimintasuhde ole ollut vielä niin vahva, että venäläinen olisi kokenut sovitun tilauksen sitovaksi. Luottamus syntyy vain ajan kanssa.
{ 1 trackback }