Neuvottelu suomalaisen ja venäläisen välillä kilpistyy usein asiaan, jonka suomalainen ja venäläinen näkevät aivan erilaisena. Kyse ei ole kulttuurieroista, keskustelukulttuurin eroista, neuvottelutyylistä tai asiakysymysten käsittelystä.
Kyse on hinnasta. Ei arvona, vaan käsitteenä.
Olen ollut mukana kymmenissä neuvotteluissa, joissa suomalaiset ovat olleet myyjinä tai ostajina. Venäläinen on kysynyt hintaa aina, usein yhtenä ensimmäisenä kysymyksenä.
Silloin suomalainen takeltelee, ei hän osaa sanoa hintaa. Se riippuu yhdestä jos toisestakin seikasta, pitäisi ensin määritellä projektin laajuus, määrät, ehkä neuvotella vielä ja laskea sitova tarjous. Venäläinen tuskastuu. ”Ettekö voi nyt sanoa hintaa,” venäläinen tiuskaisee.
Ei suomalainen voi. Ei hän voi heittää ilmaan hintaa tuosta noin vain. Se pitää laskea, perustaa johonkin.
Kysyin venäläisiltä liiketuttaviltani syytä hinnan kysymiseen. Venäläiset vastasivat poikkeuksetta, että hinnan perusteella määritellään, onko neuvottelukumppanin kanssa syytä jatkaa neuvotteluja vai lopettaa ne saman tien.
Mutta miten hinnan voi sanoa ennen kuin esimerkiksi toimitusmääristä tai kuljetuskuluista on minkäänlaista selvyyttä? Voi, koska neuvotteluissa esiin heitetty hinta on alustava. Se ei sido kumpaakaan osapuolta samalla tavoin kuin suomalainen kustannusarvio. Alustava hinta on enemmänkin kaivonkatsojan varvun kaltainen työväline. Sen perusteella venäläinen joko jatkaa neuvotteluita tai lopettaa ne heti.
Miten hintakysymyksiin pitäisi valmistautua mentäessä ensimmäisiin neuvotteluihin uuden venäläisen osapuolen kanssa?
Myyjän on syytä valmistella neuvotteluihin lähtiessä hintaesimerkkejä laitteistoista ja esittää ne alustavina hintaesimerkkeinä. Jos asiakas sanoo, että hänen mielestään 100 000 euron toimitus on aivan liian kallis eikä hän ole valmis käyttämään hankintaan kuin kymmenesosan, on helppo lopettaa neuvottelut ajanhukkana.
Suomalaisen ostajan taas ei kannata käyttää hintaesimerkkinä Suomen hintatasoa, vaan kysyä suoraan venäläiseltä hintaa, johon hän on valmis myymään. Jos hinta ei vaikuta aivan siltä, että suomalaista ostajaa pidetään tyhmänä ja yritetään niistää reilu ylihinta, niin siitä vaan tinkimään.
Joskus käy niin, että perusteltukin alustava hinta osoittautuu vääräksi. Silloin neuvotellaan. Venäläiset pitävät kovista neuvotteluista.