- Se on viisi tapaamista päivässä ja heti ensimmäisen tapaamisen jälkeen pitää olla selvää, ostaako asiakas vai eikö osta, mesoi suomalaisen asiantuntijayrityksen vientijohtaja. Venäjälle oltiin menossa, mutta jo heti alussa kävi selväksi, että laukussa olisi pitänyt olla vallan muutakin kuin leipää ja piimää vaan. Nimittäin aikaa asiakkaalle.
Sen verran suomalaiset ovat oppineet, että he rakentavat liikesuhteen henkilöön, eivätkä organisaatioon. Mutta sitä suomalaiset eivät aina jaksa muistaa, että liikesuhteeseen kuuluu paljon muutakin kuin kauppaneuvottelut. Ja siihen muuhun kuluu aikaa ja vähän vaivaa. Eivätkä suomalaiset aina muista sitäkään, että venäläiset neuvottelut ovat kuivahtaneet sitten 80-luvun, eikä päivällispöytään kannata sammua, kuten suomalaiset ovat tehneet vielä 2010-luvullakin. Sellaista käytöstä nimittäin jo venäläisetkin pitävät pöyristyttävänä.
Mutta mitä muuta venäläiseen liikesuhteeseen voi kuulua kuin tiukka neuvottelu ja sopimuksen allekirjoittaminen jos ei viinaakaan enää juoda?
Omien kokemusteni perusteella venäläinen liikesuhde perustuu ennenkaikkea luottamukseen. Venäjällä kun venäläiset liikemiehet kyräilevät toinen toistaan ensi alkuun ja epäilys jonkinlaisesta huijauksesta on molemminpuolinen.
Suomalaiseen liikemieheen tutustuessaan taas – no, ensi alkuun venäläinen saattaa pitää suomalaista rahakkaana ja helposti kuljeteltavana, peräti vähän yksinkertaisena. Näin sattui vähän väliä 90-luvulla ja vielä 2000-luvullakin. Ja auta armias, jos venäläinen on päässyt mukaan EU-rahoitteisiin hankkeisiin niinkuin-rahoitusosuudella. Siitä on bisnes kaukana.
Jos suomalainen ei osoittaudu rahojaan pöhköksi, joka haluaa heti ensi töikseen perustaa tuntemattoman venäläisen liikemiehen kanssa yhteisyrityksen, on hänellä mahdollisuus päästä venäläisen liikemiehen luotetuksi kumppaniksi.
Pikkuhiljaa, tai joskus venäläisten kanssa nopeastikin, luottamukseen johtavalla tiellä ei kannata kursailla pikku palveluksista. Ne eivät ole missään tapauksessa mitään lahjuksia, vaan nimensä mukaisia pikku palveluksia.
Mitä pikku palvelukset voivat olla?
Venäläiset matkailevat mielellään Suomessa. Mökin tai hotellin varaamisessa on vain usein iso pulma: venäläinen ei osaa suomea, eikä suomalainen mökkiyrittäjä välitä järjestää asiakaspalvelua venäjäksi. Monella venäläisasiakkaita halajavalla alalla kun venäjänkielinen asiakaspalvelu voisi olla avain onneen. Asenne vaan on usein kuin kouvolalaisen hotellin päälliköllä, joka vastasi esitellessäni ajatusta: ”Kyllä me saamme niiltä rahat pois muutenkin.”
Mitä tapahtuu kun venäläinen liikemies pähkäilee mökin vuokrausta ja samalla suomalainen kielitaitoinen kumppani astuu sisään? Venäläinen pyytää tietysti varaamaan mökin, ja silloin ei kannata kieltäytyä.
Olen itse varannut yhden jos toisenkin hotellihuoneen, opastanut venäläisiä liikekumppaneita mökkikyliin ja järjestellyt asioita heidän puolestaan. Eikä vaivannäkö ole ollut haitaksi, päin vastoin. Kerrankin eräs venäläinen kumppaniyrityksen toimitusjohtaja pyysi minua etsimään hänen vaatimustasoaan vastaavia mökkejä Saimaan rannoilta vuokrattavaksi pienen kesäloman ajaksi ja tarjosi käyttämästäni ajasta rahaa. Sanoin, että tehdään mieluummin bisnestä ja otetaan rahat siitä, kyllä nyt muutaman mökin luulisi löytyvän ilmaiseksi. En huolinut avusta rahaa, ja yhteistyö luisti entistä paremmin.
Pienet palvelukset kannattaa pitää pieninä palveluksina. Niistä saa vastineeksi ison ilon.