Pohdi tarkkaan mitä tarjoat
“Kaikkia ominaisuuksia ei saa samaan hintaan”, on mottoni kun määrittelemme myynnille suunnattua tuotevariointi-hinnastoa. Tehokkaassa projektissa olemme tietenkin jo suunnitelleet kyseisten asiakasominaisuuksien tuottamisen; vaikkapa massaräätälöinnin ehdoin. Tämä termi tarkoittaa lähes kaikille tuotantolaitoksille aivan jotain muuta toimintatapaa kuin me olemme tottuneet ja se on minullekin melkoisen uusi aluevaltaus. Jotta pääsette käsitykseen aiheen laajuudesta, käykääpä esimerkiksi seuraavalla sivulla:
http://www.massaraatalit.fi/index.php
Massaräätälöinnin etusivu kertoo tyhjentävästi kaiken ja samalla haastaa meidän tuotekehityksemme pohtimaan valittujen arvoa tuottavien ominaisuuksien suunnittelua aivan eri tavalla. Onhan aivan eri asia, jos lähdemme kehittämään tuotantolinjaa, josta tavaran saa heti kuin että perinteisesti odottelemme muutaman viikon toimitusajan. Tämä tarkoittaa mullistuksia perinteissä tilaus/työntöohjatussa tuotannossamme. Kilpailukykyä syntyy kertaheitolla niin paljon, että vientikään ei ole mikään ongelma.
Itse olen tässä aiheessa sen verran massaräätälöinnin pohdinnan alkuvaiheessa, että puhutaanpa nyt kuitenkin perinteisestä, työntöohjatusta tuotannosta; toistaiseksi. Myynti siis on tilannut tuotteen X ominaisuuksilla 1,2,3 ja 4. He eivät saaneet myydyksi ominaisuuksia 5 ja 6 mutta asiakas jätti varauksen ostaa ne myöhemmin. Tilausjärjestelmään syötettynä tilaus purkaa kunkin ominaisuuden tuoterakenteiksi ja siirtää ne tuotannon järjestelmiin hankintaehdotuksiksi. Varastojärjestelmän tarkastelu osoittaa, että jotain osia pitää tilata mutta suurimman osan valmistus alkaa heti. Valmistumisajaksi arvioidaan kaksi viikkoa. Tuotannon kuormitusohjelma osoittaa, että kyseisellä myyntiyksiköllä on varattuna budjetin mukaisesti kapasiteettia ja viimeisen myyntiennusteenkin mukaan tilaa on tuotannossa. Ei muuta kuin vahvistetaan tilaus ja niin lähtee alihankkijoille ostotilaukset puuttuvista komponenteista. Ominaisuudet 5 ja 6 hoidetaan mukaan tuoterakenteen mukaisesti liittämällä jälkiasennuksen mahdollistavat osat perustuotteeseen jo tehtaalla.
Näinhän se pelaa, jos kaikki on pohdittu. Myynti ei myy puolikasta ominaisuudesta 5 vaan jättää sen pois tilauksesta. Ominaisuus voisi olla vaikkapa metallin tunnistava anturi, joka siis kaapeloidaan asennusvalmiuteen kaupan päälle. Jälkiasennukselle on Asiakaspalvelu jo pohtinut hinnan valmiiksi ja aikoo lähettää siitä myöhemmin tarjouksen asiakkaalle.
Ei pidä lannistua, jos “Tilausohjelma” on vielä ruutupaperille piirretty kuva faxattuna ja tuotannonohjaus tarkoittaa Excel-taulukkoa verstaan tietokoneella. Näillä systeemeillä on moni lähtenyt liikkeelle, mutta “Totuuden hetki” koettaa pian. On siis pohdittava haluttujen ominaisuuksien paketti ja rakennettava sopivilla työkaluilla ohjaukset eri toiminnoille. On tärkeää antaa myös myynnille selkeät työkalut tuotevariaatioiden hallintaan ja pitäytyä sovituissa rajoissa.
Esimerkki
Kääntyviä laivanpotkureita valmistavan firman myyjä (ex. pöyimurikauppias, ei laivanrakennusinsinööri) kysyy asiakkaaltaan:
“Haluatteko, että laiva pysähtyy mittansa matkalla?
Kyllä”.
Tilausohjelma laskee simuloivaa tuoterakennetta käyttäen osien hinnan ja valmistusajan ja ilmoittaa sen myyjän PC:n näytöllä. Ostaja pitää hintaa liian kalliina, jolloin myyjä koettaa arvoa “pysähtyy 1 ½ mitan matkalla”. Heti hinta laskee erilaisen tuoterakenteen ansiosta huomattavasti ja kaupat syntyvät.
Tämän jälkeen tilaus siirretään hankintaosastolle tärkeimpien komponenttien ostoehdotuksina. Osa tuotantosoluista alkaa jo työstää osia kyseiseen tilaukseen toimitusaikasuunnitelman mukaisesti. Tässä tapauksessa yrityksen omistaja kertoi hänen parhaan potkurimyyjänsä olevan entinen pölynimurikauppias. Tämä kun ei ala suunnittelemaan uutta potkuria asiakkaan kanssa vaan myy sitä mihin heillä on toimitusvalmius.
Tuotevariointi siis tarkoittaa täydellistä listaa asiakkaan tarvitsemista ominaisuuksista, joiden toimittamiseen olemme varautuneet niin alihankinnan kuin oman valmistuksemmekin suhteen. Valmistuksessa tämä tarkoittaa tietojärjestelmää, josta löytyvät kaikki tuotannon ostonimikkeet, joista tuotevariaatiot kootaan. Tuoterakenteiksi kutsutut kokoonpanolistat kertovat joko itse valmistettujen osien listan’ tai yhtenä nimikkeenä alihankinnasta tulevan modulin nimen. Käyttöohjeet, käsikirjat ja esitteet on myös viritetty tukemaan näitä ominaisuuksia ja koko viestintä on valmiina palvelemaan asiakasta hänen myöhemmissä kysymyksissään.
Monelle myyjälle olisi mukava sanoa asiakkaalle, että “kyllä onnistuu”, vaikka tietää ettei kyseistä ominaisuutta ole saatavissa juuri tähän tuotteeseen. Eräs myyntijohtaja uhkasi tulla itse maalaamaan telalla erikoisen värin koneemme pintaan’ kun emme kyenneet tarjoamaan asiakkaan mukaista väriä valikoimistamme. Hänen mielestään asia oli aivan helppo toteuttaa. Lopuksi neuvottelimme asiat loppuasiakkaan kanssa ja yllättäen harmaa vakioväri sointui myymälän väritykseen hyvin. Tämä väriasia onkin eräs vaikeimmista asioista hallita niin tuotteen nimikerakenteen suhteen, kuin käytännön maalauksen toteuttamisessa. Pieniä eriä pulveriväriä kun ei maalaamoissa ole varastossa ja värien minimierät ovat usein liian suuria pientilauksille. Jos lähdetään aina kiikuttamaan osia naapurin automaalaamoon, ollaan vielä kaukana tehokkaista tuotesarjoista. No, sekin voi tietysti olla valittu tuotestrategia.