Miten mennään vientimaahan?
Etabloituminen on hieno sana mutta kuvannee sitä valinnan runsautta, jolla kukin yritys lähtee rynnistämään hienon ideansa kannustamana kohti viennin ihanuutta. Jotenkinhan siellä on oltava läsnä ja alettava Organisoitua. Me voimme havitella Myyntiyksikköä tai – kanavaa. Ehkä hankintapuoli kiinnostaa myös ja sitä kautta kokoonpano tai valmistus. Huolto on aika yleinen ongelma teknisissä tuotteissa. Suunnittelu ja tuotekehitys on varsin usein siirtynyt mukana ulkomaille tukemaan paikallista myyntiä.
Eri maissa kannattaa ehkä toimia eri tavalla ja keskittyä suuremmalla painoarvolla markkinaan, jonka arvelemme ottavan vastaan tuotteemme parhaiten. Kohdemaita voidaan pohtia esimerkiksi seuraavasti:
- - onko meillä jo omaa toimintaa tai sen alkua jossain maassa? Onko siis jo imua?
- - otetaanko myynti omiin käsiin?
- - onko tämä avainmarkkina, jossa tullaan menestymään?
- - onko kilpailutilanne ehkä helpompi tässä maassa?
- - ennen kaikkea – onko syytä olla kaikkialla? Rajataan heti pois rönsyt.
Voimme joko lähteä puhtaalta pöydältä tai sitten löytää kumppanin. Monesti aletaan varovasti kumppanien kautta ja vähitellen osoittautuu onko näistä toiminnan moottoreiksi. Sopivasti tukea antamalla into selviää yleensä nopeasti. Tästä asiasta tulenkin puhumaan melko paljon vielä muissa artikkeleissani. Tytäryhtiö syntyy monesti näistä innokkaista vetäjistä ja pääsemme syvemmälle ohjaamaan toimintaa. Onhan aivan eri asia jos yritys keskittyy vain meidän tuotteisiimme; ja jopa meidän tavoillamme, kuin edustaja joka puuhaa myös kaikkea muuta henkensä pitimiksi. Pyrkikäämme siis tytäryhtiötä kohti!
Rahoitus ja ohjaus
Monet laskelmat saa tehdä ja pohtia rahoitusta ennenkuin omaa kannattaa pyörittää, mutta olen kyllä nähnyt aika monen tyttären toimivankin. Itsenäisyys kiinnostaa heitä mutta lieka on oltava tiukalla. Tavoitteista ei pidä tinkiä vaan edetä steppi kerrallaan kohti postiivista tulosta tekevää yksikköä. Jos meillä on valmistusta saamme kokonaispottiin usein helposti positiivisen merkin. Toisaalta usein eivät panostus – tuotos laskelmat ole kovinkaan luotettavia ja johdolle esitellään asia parempana kuin se onkaan. Viennin tuki vaatii veronsa.
Johtakaamme siis jämäkästi ja valitaan hyvä tytäryhtiön johtoporukka. Vaihda, jos ei oikein onnistu, sillä sääli tulee kalliiksi. Opettele verkostoitumaan paikallisten kanssa. Tutustu markkinaan ja asiakasvaatimuksiin hyvin. Ja rajaa tuotevalikoimaa heti alusta rankasti. Ei rönsyjä. Jakelukanava on tärkeä näkökulma, sillä voimme tehdä kauppaa hyvin monella tavalla riippuen tuotteistamme. En lähde tässä pyörittämään erilaisia variaatioita sillä ne riippuvat kovasti omasta osaamisestamme. Jos olemme vahvoja myynnissä kotimaassa voimme olla sitä myös ulkomailla. Jos taas olemme enemmin valmistaja-tuotekehittelijä on löydettävä myyntikanavat oikealla tavalla.
Tukea kannattaa hakea
En usko, että olemme kaikessa täysin omavaraisia vientiä aloittaessamme. Jos vain annamme virran viedä täytyy tuotteen olla todella ylivoimainen ja lisäksi tarvitsemme kosolti onnea. Jälleen kerran kannatan Finveran kansioiden selaamista ja jonkinasteista konsultointia. Ehkä heidän asiantuntemuksensa juuri Teidän alaltanne ei anna sitä viimeistä markkinatietoa vaan se on haettava kengänpohjianne kuluttamalla ja pitkän kaavan kautta. Mutta monissa paikoissa saatte aikaiseksi hyvän listan kysymyksiä, joita ette tulleet itse ajatelleksikaan. Oma organisoitumisenne, josta puhun seuraavaksi, saa kunnon pohjan kunhan teette hyvät asiakastarveanalyysit ja pohditte vahvuutenne-heikkoutenne oikein paperilla.
Lähdetäänpä suunnittelemaan hyvää vientiorganisaatiota tilanteessa, jossa asiakaskuntaa on löytynyt viennistä, tarpeet ovat suurinpiirtein hahmottuneet, imua löytyy tilausten muodossa ja alamme puhua jo muustakin kuin yksittäisistä koekappaleista vientimaissa.