Jotakin siinä on. Jotakin, mikä vaikuttaa. Mitä se on, en osaa sanoa. Miten se vaikuttaa, sitäkään en osaa määritellä. Mutta jotakin…
Istun Lake Worthissa Floridassa kuuntelemassa helluntailaissaarnaajaa. Pikkubussi ajoi hotellille ja huuteli halukkaita mukaan. Hetken mielijohteesta hyppäsin kyytiin. Osasi se työnsä. Ei saarnannut, ei julistanut, puhe lipui pehmeästi kuulijoiden ylle, valui sieltä vähitellen tajuntaan ja kuin hyväillen kehon kaikkiin osiin. Mieli mukaili kuin tahtomattaan sanojen sisältöä. Vaikutus rupesi näkymään. Kuulijat eivät olleet enää irrallinen ryhmä ihmisiä, vaan puhujan sanojen luoma yhtenäinen kokonaisuus, joka taipui sinne, minne puhuja sen suuntasi. Osasi se työnsä.
Mitä se oli? Joku sanoisi, että Pyhä Henki. En käy väittelemään, mutta itse arvioisin, että puhuja oli harvinaisen karismaattinen mies, joka oli ehkä saanut synnyinlahjakseen esiintymiskyvyn ja harjoittanut sitä sen jälkeen ahkerasti. Hän osasi ottaa yleisönsä.
Moni muu ei osaa. Ei, vaikka työnsä puolesta pitäisi. On joskus suorastaan säälittävää katsella ja kuunnella presidentti Tarja Halosen puheenpitämistä. Siinä kansakunnan äiti johtaa innostavasti joukkojaan kohti luvattua maata. Sama kuin kuuntelisi VR:n puhelintiedotteesta junien aikatauluja.
Eikä Tarja Halonen ole ainoa huono puhuja poliitikkojemme joukossa. Oikeastaan niitä hyviä ei sieltä paljon löydykään. Jostakin syystä puhetaitoa ei ole pidetty Suomessa kovin tärkeänä. Me olemme hyvin asiapainotteisia ihmisiä.{quotes}Ajattelemme, että kun asia on tärkeä ja järkeenkäypä, kuulijan on se ymmärrettävä, ilmaisipa tuon miten tahansa.{/quotes} Lennokkaasti maalaillen tai paperista tankaten. Kaikkialla muualla ei ajatella samoin. Esimerkiksi amerikkalaiset poliitikot ovat yleensä erittäin hyviä puhujia. Samoin monet eteläeurooppalaiset.
Näyttää siltä, että monille puheenpitäjille puhe on jonkinlainen välttämätön suorite, joka pitää jostakin syystä pitää jossakin paikassa jollekin kuulijajoukolle. Jos lähtötilanne puheenpitämiselle on tämä, on selvää, että ajaudutaan väärille raiteille. Puheenpitäjä keskittyy puheensa sisältöön sen sijaan, että keskittyisi kuulijoihin. Hän unohtaa, että puhe ei ole itsetarkoitus, vaan se on vaikuttamisen väline. Sillä pyritään vaikuttamaan jollakin tavalla kuulijoihin.
Onhan toki tärkeää, että metsuri pitää moottorisahansa terävänä. Mutta ei sen vuoksi, että se olisi terävä, vaan sen vuoksi, että sillä voisi tehokkaasti kaataa puita.
Nuorena lehtimiehenä 70-luvun lopulla osallistuin erään kansanedustajan vaalityöhön. Kuljin jonkin verran hänen mukanaan puhematkoilla. Kun puheita suunniteltiin, päähuomio kiinnitettiin aina kuulijoihin. Minkä ikäisiä, minkä ammatin edustajia, miehiä vai naisia, maalaisia vai kaupunkilaisia jne. Mikä heille oli tärkeää, mitä he odottivat poliitikoilta, miten he halusivat ympäristöään ja koko maata kehittää, mikä heitä mahdollisesti pelotti, mikä herätti toivoa. Etukäteen yritimme selvittää, miten kuulijoihin voi vaikuttaa ja miten sitten vaikutetaan. Puheen sisältö, puhujan vaatetus ja koko olemus ja käyttäytyminen suunniteltiin tämän mukaan. Yhteisissä puhetilaisuuksissa oli mielenkiintoista havaita, kuinka paljon tämän puhujan esiintyminen erosi sellaisista esiintyjistä, jotka olivat ladanneet puheeseensa peräperään kaiken mahdollisen hyvän ja latelivat sitten listan kuulijoille.
Menestymisen ehto niin politiikassa kuin yritystoiminnassakin on vaikuttamisen osaaminen. Johtaa voi toki käskemälläkin, jos on saanut sellaisen aseman, josta voi käskeä. Kuinka paljon tehokkaampaa on kuitenkin johtaa joukkoja vaikuttamalla niihin niin, että joukot itse haluavat mennä sinne, minne johtaja on heitä viemässä. Nykyajan yritykset ovat yhä enemmän asiantuntijaorganisaatioita. Tällainen organisaatio toimii tehokkaasti vain silloin, kun kaikki mukanaolijat haluavat toimia tehokkaasti. Silloin he ovat valmiit käyttämään kaiken osaamisensa ja tarmonsa yhteisön hyväksi.
Asiakeskeisinä ihmisinä me suomalaiset pyrimme johtajina toimiessamme johtamaan asioita, emme ihmisiä. Tästä seuraa usein, että johtaja vie omaan tahtiinsa asioita eteenpäin ja ihmiset tulevat – usein vastahakoisesti – kaukana perässä. Kun vaikuttaminen ei onnistu toivotulla tavalla, yritetään jotakin muuta. Poliitikot välttelevät vastuutaan puuhaamalla kansanäänestyksiä asioista, jotka heidän itsensä pitäisi päättää, yritysjohtajat siirtyvät käskytykseen.
Vaikuttamisen voi oppia. Voi oppia kirjoittamaan entistä paremmin, puhumaan entistä paremmin, esiintymään entistä paremmin. Näitä asioita opiskellessa tärkeintä on muistaa, että niin kuin kaupankäynti tapahtuu ostajan ehdoilla, vaikuttaminen tapahtuu sen ehdoilla, johon yritetään vaikuttaa. Jos hän ei halua vaikuttua, vaan haraa kynsin hampain vastaan, niin raskaaksipa käy vaikuttajan työ. Kun näin on, vaikuttamista suunniteltaessa on lähdettävä aidosti liikkeelle kohderyhmän tarpeista, ei omista. Tämän asian ymmärtäminen on aika vaikeaa, mutta kun kynnys on ylitetty, niin jo helpottaa.
Loppuhuipentuma lähestyy. Saarnamiehen eteen syntyy pieni jono siunausta odottavista ihmisistä. He saavat kosketuksen otsaansa ja osaa kellahtaa avustajien käsivarsille. Hotelliin kävellessä yritän analysoida miehen toimintaa; puhumista, puheääntä, elehtimistä, ilmeitä. Minun täytyi myöntää, että olin vaikuttunut tapahtuneesta. Osasi se työnsä.