Jokaisella arvonsa tuntevalla ihmisellä on nykyään kiire. Lähes jokaisella. Jonkin verran on vielä sellaisiakin, joiden itsetunto on luonnostaan niin korkealla, että sitä ei tarvitse hinata ylöspäin vakuuttamalla alinomaa kiireisyyttään ja samalla tärkeyttään.
On hyvin helppoa olla kiireinen. Siihen ei tarvita kovin paljon luovuutta, ei aloitekykyä eikä älliä. Eikä yhtään työtä.
Kiire oli myös viidellä myyntipäälliköllä. Niin kiire, että heidän oli lähes ylivoimaista löytää muutamaa tuntia aikaa olla mukana yrityksen valmennuksessa. Kun lokakuuksi tarkoitettua puolen päivän yhteistilaisuutta oltiin vakavissaan siirtämässä ajanpuutteen vuoksi seuraavan vuoden puolelle, toimitusjohtaja hermostui. Hän määräsi, että seuraavalla viikolla myyntipäälliköt saavat tehdä työtään ainoastaan aamupäivisin. Lounaan jälkeen jokaisen on istuttava huoneessaan tekemättä mitään normaalia arkipäivän työtään. Heille ei yhdistetä yhtään puhelua, eivätkä he saa itse ottaa yhtään puhelua. Ainoa asia, mitä he saavat tehdä, on ajatella.
Voi sitä vaikerruksen määrää! Miten fiksuna pidetty toimitusjohtaja oli yhtäkkiä tullut hulluksi? Oliko hän enää edes sama mies, olivatko avaruusolennot vaihtaneet hänen paikalleen kloonin? Oliko kilpailija lahjonut hänet törkeästi ajamaan firman perikatoon? Niin tai näin, se oli selvää, että tuhoon mennään ja nopeasti.
Ennen määräyksen antamista toimitusjohtaja ja valmentaja olivat selvittäneet jokaisen myyntipäällikön seuraavan viikon ohjelman. Tiedettiin siis hyvin, mitä viikolla piti tehdä ja saada aikaan.
Ja sitten vain istumaan jalat pöydällä. Mitä tapahtui? Ei mitään, ei yhtään mitään normaalista poikkeavaa. {quotes}Kaikki työt tulivat tehdyiksi, kaikki viikon tavoitteet täytetyiksi. Yksikään mittari ei värähtänyt{/quotes} osoittamaan, että jokin asia yrityksessä olisi hullusti.
Miksi kiireiset myyntipäälliköt pystyivät tekemään työnsä puolessa päivässä, kun aikaisemmin koko päiväkään ei tahtonut riittää samojen töiden tekemiseen?
Ilmiön selittää kolme eri asiaa:
1. Kun myyntipäälliköt tiesivät, että heillä on tiettyjen asioiden hoitamiseen aikaa koko päivän sijasta vain puoli päivää, he organisoivat ajankäyttönsä sen mukaan.
2. Tässä tilanteessa heidän oli pakko delegoida alaisilleen niitä töitä, joita heidän olisi pitänyt delegoida muutenkin, mutta jotka kuitenkin oli haluttu tehdä itse.
3. Tärkeintä maailmassa on puutarhan hoito. – Eikä sekään niin kovin tärkeää. Katkeraa, mutta totta. Maapallo pysyy radallaan ja yritys kurssissaan ilman meitäkin.
Mitä muuta tuosta piinaviikosta seurasi kuin viiden myyntipäällikön syöksyminen hetkellisesti itsesäälin syövereihin ja kuudennen myyntipäällikön rekrytoinnin peruuttaminen?
Paljonkin. Kun jalat lepäsivät pöydällä, ajatus juoksi. Mietittiin sellaisia asioita kuin kohderyhmät ja niiden tarkka määrittäminen, arvo-odotukset ja ostokriteerit, tuotteet ja niiden tarkka määrittäminen, myyntisanomat ja niiden kohdistaminen asiakkaiden odotuksiin jne. Viikon aikana syntyneiden ajatusten pohjalta laadittiin yrityksen ensimmäinen ja perinpohjainen myyntistrategia ja sen toteuttamisohjelma. Samaa vauhtia jatkettiin vielä ja myyntiorganisaatio sai seuraavina kuukausina selkeän vastuunjalkauttamisjärjestelmän. Samassa yhteydessä käytiin läpi myös ajankäytönkurssi.
Ja kävihän siinä lopulta niinkin, että itsesääli vaihtui terveeseen itsetuntoon, kun entisen hösläämisen sijasta toiminta oli loogista ja tehokasta ja seuraavan tilikauden aikana sama joukko pystyi kasvattamaan myyntiä lähes kolmanneksen.