- Onko dorka itse puhelimessa?
- No onhan se.
- No se on myyntimies <epämääräistä sössötystä> firmasta <vielä epämääräisempää sössötystä>.
- No heipä hei.
- Meillä olisi nyt hieno tuote. Pannaanko tulemaan?
- No mutta tottakai.
- Kiitos dorka hei.
Todellisuudessa keskustelu ei mene näin. Epämääräistä sössötystä puhelinkeskustelun alkusekvenssissä kyllä on, mutta pian varsinainen myyntitykki pääsee asiaan.
Myyntitykki on ymmärtänyt, että kylmän kontaktin kanssa käytävä keskustelu on kuin 50 kilometrin kävely, jossa ostaja seuraa myyntitykin tasaisen tappavaa lukupuhuntaa loppukaarteessa valmiiksi allekirjoitettu sopimus kädessä. Ja eikun myyntikäsikirjoitus pöytään ja papattamaan.
Tosi myyntimies ei taukoja pidä, eikä kuuntele asiakkaan yrityksiä päästä ääneen. Lopussa on vaan pantava nimi paperiin.
No eihän se näin mene.
Kylmän kontaktin lämmittämiseen on juuri sen verran aikaa, kun langan toisessa päässä oleva dorka tajuaa joutuneensa myyntiyrityksen kohteeksi. Toisilla aika on lyhyempi, toisilla taas kestää pidempään. Kannattaa kuitenkin lähteä siitä perusoletuksesta, että aikaa hyvän ensivaikutelman tekemiseen ei ole liiaksi.
Puhelinmyyntiä käyttävät yritykset taitavat taas kuvitella omassa todellisuudessaan, että myynnin matematiikka jyllää. Eli kun otetaan riittävän monta puhelua, niin päästään käsiksi riittävän moneen dorkaan, jotka eivät ymmärrä yli kahden minuutin lukupuhunnan aikana katkaista puhelua. No mutta tottakai.
Miksi yritykset menevät halpaan?
Myyntimies on kalliimpi kuin kahden minuutin dorkahaukka. Myynnin kulut ovat ikävän suuret, kun todellinen myyntimies valitsee kontaktit, valmistautuu yhteydenottoon kuin yhteenottoon ja osaa varioida myyntikäsikirjoitusta. Kahden minuutin dorkahaukka ei tarvitse koulutusta, ei osaa pyytää palkkaa, mutta osaa sen sijaan lukea myyntikäsikirjoituksen läpi vetämättä kertaakaan henkeä. Myynnin tulokset taas ovat aivan eri juttu.
Arvoisat yritykset, minulla on pyyntö.
Pyyntöni on varsin yksinkertainen. Kun neuvottelette puhelinmyyntifirmojen kanssa, niin hankkiutukaa heidän soittolistalleen. Kuunneltuanne kaksi minuuttia papatusta ymmärrätte hyvän myyntityön merkityksen.
P.S. Jaa mikä se kahden minuutin myyntimies on?
Olen kellottanut myyntikirjoitusten lukupuhuntaa jättämällä epätoivoisimmat myyntimiehet pöydälle puhelimeen papattamaan niin, että olen puolella korvalla kuullut milloin puhe katkeaa. Käytännössä aina joudun katkaisemaan puhelun kahden ja puolen minuutin kohdalla. Silloin nimittäin kahden minuutin lukupuhunta tulee täyteen.
Puhelun katkaisen säälistä.