Muutoksen lopulliset esteet
Jos ja kun olemme päättäneet lähteä kehittämään yritystämme viennin suuntaan, tarvitaan varmasti muutoksia, jotka parantavat kykyämme toimia uuden asiakaskuntamme kanssa. Muutos ei ehkä lähde käyntiin pelkillä puheilla vaan vaaditaan johtajuutta ja jatkuvaa suunnitelmien läpikäyntiä henkilöstön kanssa. Kotter kirjoittaa yrityksestä, jossa henkilöstön suorituksia arvioitiin virheiden välttämisellä, eikä muutosten tekemisestä puhuttu palkkiojärjestelmissä sanaakaan. Näin varmaan on yrityksissä, joissa on jo päädytty jonkinlaiseen toimivaan järjestelmään kotimaassa. Usein on jopa ns. sertifioitu toiminta ISO 9001 tai muun vastaavan laatujärjestelmän mukaiseksi. Laatujärjestelmien näkökulma kannustaa aina mittaamaan ja hallitsemaan prosesseja. Niitä laadittaessa ei tule ajatelleeksi tulevaisuutta, vaan nykyisen toiminnan hallintaa. Palkkajärjestelmätkin on kehitetty tukemaan virheettömyyttä ja sen kautta henkilöstö on tottunut toimimaan tiettyjen sääntöjen mukaan. Jos johdossa tutkitaan pääasiassa lyhyen jakson tulosraportteja, ei niistäkään tule tukea kehityspanostuksiin.
Johdon tuki
Muutostiimille täytyy antaa johdon tuki ja valtuudet toteuttaa riittävän suuret muutokset. Muuten jäämme polkemaan paikallemme, eikä riittävää palvelua saada tarjottua uusille asiakkaillemme. Mielestäni koekenttä voi kuitenkin olla aiemmin mainitsemani rajattu tuotelinja ja ehkä myös myyntikanava. Kokeilun alla oleva systeemi voidaan irrottaa palkkiojärjestelmistä jotka jarruttavat muutoshaluja. Sitten tarvitaan managementtia ja kovaa työtä. Lyhyellä aikavälillä saadaan paljon aikaan jos muutosryhmällä on into näyttää osaamisensa jolloin tuloksia on odotettavissa pian. Siksi rajattu muutos antaa nopeasti palautetta ja palkintojakin. Kun sitten ollaan selvillä uusista toiminnan parametreista, voidaan ne nopeammin ja riskittömämmin myydä henkilöstölle ja uusi malli voidaan istuttaa vientiä tukevalle linjalle.
Yhteenveto perustan rakentamisesta
Vaiheissa 1-7 kertasin pikaisesti ne olennaiset tekijät, jotka yrityksen on hyvä pohjustaa ennen kuin lähdetään etsimään kokonaan uutta asiakaskuntaa. Oman reviirin laajennus on aina askel tuntemattomaan, on se sitten toiminnan laajentaminen kotimaassa alueellisesta valtakunnalliseksi, tai tuotteen tarjoaminen kansainväliseen jakeluun. Puhuin paljon ihmisten ohjaamisesta ja kehittämisestä. Resurssit on mielestäni asia, joka kannattaa arvioida hyvissä ajoin ja ottaa kehityksen ohjat käsiinsä. Hyvällä porukalla saa yllättävän paljon aikaan etenkin jos päämäärät on kommunikoitu kaikille. En tässä puhunut palkkioista, joita kaikki odottavat sillä se on yrityskohtainen asia ja yleensä haasteelliset hommat ovat riittävä palkkio, ainakin aluksi. Kun tulosta tulee kannattaa pohtia sekin asia eli jakaa kaikille siitä muutakin kuin kiitoksen sanat.
Apua löytyy
Kun yrityksen perusajatus on kirkastunut ja henkilöstö mukana tavoitteissa, tarkastellaan vielä taloudellisia resursseja vaikkapa Finnveran kanssa. Sielläkin on pohdittu monenlaista hyvää tukimateriaalia käytettäväksi kun pohditaan vientiin lähtemistä. Viennissä vastaan tulee monia uusia asioita, joista lakikysymykset eivät ole niitä pienimpiä. Yleensä EU:n alueella lakien ja asetusten harmonisointi mahdollistaa kaupankäynnin rajojen yli ja Suomessa testattu tuote kelpaa muuallakin. Tästäkään en lähde tässä keskustelemaan sen enempää. Totean vain, että mm. messuja varten voidaan saada melkoisesti tukea ja näin helpotetaan painetta talouspuolella.
Kysyntää tulee
Kysyntää alkaa syntyä kun asiat saadaan oikein esiteltyä ja oma idea kantaa kilpailun paineessa. Tuotantokapasiteetit eivät ole ehkä ensimmäinen huoli, mutta hankkeita varten on pohdittava alustavat suunnitelmat ja rahoitukset. Voidaanko kapasiteettia nostaa resurssia lisäämällä nopeasti? Onko henkilöstöä saatavilla? Ovatko koulutussysteemit olemassa? Usein yritykset ovat rakentuneet 1-2 yritteliään ja omalla sarallaan taitavan henkilön ympärille. Muu porukka on valikoitunut siihen mukaan tiettyjen tehtävien ympärille kuten työnjohto, koneiden käyttö, ohjelmointi, suunnittelutehtävät ja kotimaan myynti. On tultu toimeen huutelemalla hallin puolelta apua ja palveltu asiakkaita kotimaassa tutulla kielellä ja muiden töiden lomassa.