Loimu

Aikanaan koulussa opetettiin, että kaksijalkainen Suomi elää viennistä. Toinen jalka oli silloin rautainen ja toinen puinen. Rautajalka on sittemmin päässyt ruostumaan ja puinen lahonnut, kun tehtaita on suljettu historian roskatynnyriin.

Mutta ei parane toivoa heittää! Historian roskatynnyreistä on harvemmin noustu jaloilleen.
Yrityksemme tarvitsevat vientiä. Kahden jalan sijasta Suomesta on tullut tuhatjalkainen, joka kiiruhtaa hitaasti ulkomaalaisille markkinoille. Helppoa [...]

”Ei siellä Venäjällä ole meille markkinoita, ei ole tullut yhtään tarjouspyyntöä.”
”Ei Venäjälle ole muodostunut vielä meille sopivia markkinoita.”
”Ei meidän kannata mennä tällä tuotteella ja hinnalla Venäjälle.”
Tutunkuuloista puhetta monen pk-yrittäjän suusta. Kotimaan myynti ei vedä, miehet seisovat työmailla kilpaa tehtaiden kanssa. Kassavirtakin ehtyy kuin maito suomalaisten pientilojen navetoiden lehmillä.
-Eikö sitten naapurissa olisi, meinaan ostajia?
Ja tutunkuuloinen puhe [...]

- Mitä se sellainen Venäjä-osaaminen on?, kysyttiin minulta kerran kahvipöydässä.
- Jaa’a. Olisiko se sitä, ettei saa aivan heti kuonoonsa Pietarissa tai Viipurissa?
- Mutta miten sitten kaikki Venäjä-ohjelmat pystyvät estämään selkäsaunat?
Olen istunut useamman kerran iltaa suomalais-venäläisissä seurueissa, lämmittänyt saunaa ja liikesuhteita. Toisinaan kauppaa on tullut, toisinaan taas ei. Yhdistäviä tekijöitä kaupan saamiseen olen löytänyt kaksi: tähtien [...]

Olen  talven taittuessa kesäksi kuullut useammasta suusta hehkutusta Venäjän markkinoiden potentiaalista. Tästä ovat puhuneet herrat pehmoisia niin Kymenlaaksossa kuin muuallakin valtakunnassa, ja onpa hallituksemme tehnyt Venäjä-ohjelmankin. Pietarista tulleet liikemiehet ovat puhuneet aidosta kiinnostuksesta – eivät ainoastaan meitä yhdistävästä rautatiestä, vaan myös kaupankäynnistä. Tai ainakin kaupankäynnin mahdollisuudesta.
Pietarilaiset liikemiehet vaan ovat aina Kouvolaan tupsahdettuaan ihmetelleet kuin yhdestä [...]

”Maailmalle, maailmalle!”

”Moskovaan, Moskovaan!”, huutaa kolme sisarta Tshehovin näytelmässä Kolme sisarta. Vielä hetki sitten näin huudettiin monessa yritystoimintaa hautovassa, ohjaavassa ja kehittävässä organisaatiossa. Nyt öljyn hinnan voimakkaan laskun povataan jo horjuttavan Venäjän yhteiskuntaa, ja etabloitumissuunnitelmat, kuten kauniisti sanotaan, pyyhkiytyvät historian roskakoriin tai pakenevat Venäjän aroille. Venäjän yhteiskunnan häiriöt eivät tosin olisikaan ihme, koska Venäjällä ei [...]

Loppuyhteenveto
Tarina on tiivis mutta pitkä. En lähtenyt lainkaan pohtimaan myynnin organisointia ja johtamista, vaikka sehän meidät pitää pinnalla keksintöinemme kaikkinemme. Joku saattaisi sanoa, että ei minulla ole siihen kompetenssiakaan ja olkoon hän oman mielipiteensä kanssa oikeassa. Uskon kuitenkin siihen, että kun asiakas tunnetaan paremmin kuin hän itse, on paljon helpompi lähestyä häntä oman tuotteemme kanssa. [...]

Tuotekehitys alkaa vasta nyt

Kun edellä mainittujen markkinatutkimuksen ja QFD-analyysin jälkeen olemme päättäneet tuotteemme keskeiset ominaisuudet ja saaneet niille hintalaputkin, voimme alkaa tuotekehitystyön. Teemme aluksi mallit joita vielä katselmoimme arvovaltaisella raadilla. Näytämme pari kolme erilaista ratkaisua katselmointiryhmälle ja koostamme arvoista yhteenvedon. Pikku hiljaa lukitsemme parametrin toisensa jälkeen ja tuote alkaa hahmottua. Konseptien teko on oma taiteenlajinsa [...]

Pohdi tarkkaan mitä tarjoat
”Kaikkia ominaisuuksia ei saa samaan hintaan”, on mottoni kun määrittelemme myynnille suunnattua tuotevariointi-hinnastoa. Tehokkaassa projektissa olemme tietenkin jo suunnitelleet kyseisten asiakasominaisuuksien tuottamisen; vaikkapa massaräätälöinnin ehdoin. Tämä termi tarkoittaa lähes kaikille tuotantolaitoksille aivan jotain muuta toimintatapaa kuin me olemme tottuneet ja se on minullekin melkoisen uusi aluevaltaus. Jotta pääsette käsitykseen aiheen laajuudesta, käykääpä [...]

Tuotekehityksen ohjaus ja tuotteen spesifikaatiot
Jälleen kyseessä on laaja, monta kymmentä sivua käsittävä aihealue. Tiivistän minkä pystyn:
Saatuanne tuotteen asiakastarpeista riittävän kuvan on paras mielestäni mallintaa parhaat ideat joko puolittain toimiviksi prototyypeiksi tai jossain määrien käyttäen designerin laatimia mallinnusvaihtoehtoja. Seuraavassa vaiheessa kannattaa nimittäin esitellä ajatellut konseptit valikoidulle asiantuntijaryhmälle, joka koostuu myös avainasiakkaista. Tilaisuus antaa mielenkiintoisella tavalla vahvistuksia [...]

Asiakastarpeesta liikkeelle
Mikähän mahtaa olla oikea asiakastarve? Voimme olla ehkä täysin uuden tuoteidean kanssa liikkeellä ja tarpeita pitää jopa ensin luoda. Jos olemme lähteneet kisaan kehittämällä olemassa olevien tuotteiden rinnalle parannetun version, alkaakin olla  tiukat paikat, sillä asiakas lopulta tulkitsee onko kyseessä parannettu versio vai ei. Tässä saattaa tosin epäoikeudenmukaisuus voittaa, sillä asiakas ei ehkä huomaakaan [...]